上司×部下対談（営業部門）

「人を採用したい」と思った時に、
真っ先に頼ってもらえる営業でありたい。

＜部下＞

工藤裕生　Yuki Kudo

【Profile】
2017年4月新卒入社／群馬県立女子大学卒業
夢中になって取り組める仕事を模索する中フレックスと出会い、「さまざまな業界を知ることができて面白そう」と仕事内容に興味を持つ。入社後は営業グループに所属。プライベートでは海外旅行が好きで、これまでに訪れた場所は13カ国にのぼる。今もバリ、ベトナムへの旅行を計画中。

＜上司＞

萩原成美　Narumi Hagiwara

【Profile】
2011年4月新卒入社／高崎経済大学卒業
就活では“成長できる仕事”を求め、フレックスに入社。入社後は営業グループに配属。3年後にリーダーとなり、2018年4月からはマネジャーとしてチームを牽引する。小・中・高・大とソフトボールに本気で打ち込んできたスポーツ女子。

お客様それぞれの事情を理解し、
“幅”のある提案に努める。

萩原：
最近、仕事の調子はどう？楽しんでる？

工藤：
アルバイト・パート、中途正社員の採用をお手伝いしていますが、入社前に想像していたよりさまざまな経験ができて面白いですね。でもこのごろ、提案の難しさを深く感じるようになってきて、悩むことも多くなりました。

萩原：
お客様は、法人企業、個人経営のお店、農家さんなど幅が広くて、商談相手も経営者、人事担当者、店長とさまざま。お客様と信頼関係を築きながら、それぞれが抱える人材課題を解決していかなければならないから難しさはあるよね。

工藤：
そうなんです。お客様の課題によって解決方法は変わってきますし、その方法も「これをやれば絶対解決できる」というような明確な答えがあるわけではないですし…。さらに、求人メディアも世の中にはいろいろな種類があるので、工藤を担当として選んでいただくには“選ばれる提案”が重要だと思うんです。

萩原：
大事なのは、その会社が目指したいことを理解し、それに合った提案やフォローができるかどうかだよ。「営業の仕事は受注をすること」、そんなイメージがあるけれど、私たちは原稿制作にも深く関わるし、掲載後の応募効果の検証も行って、求める人材を採用できるように責任を持って取り組む。結果はもちろん、そうした仕事の姿勢や活動も含めてお客様は私たちを評価してくださっていると思うな。

工藤：
この前、「前回一生懸命やってくれたから、また工藤さんにお願いするよ」とリピートしてくださったお客様がいらっしゃったんですが、ちゃんとフォローできているということでしょうか？

萩原：
うん、工藤はよくやっていると思う。お客様から掲載依頼の電話がかかってくることが多いのもその証。「会社で活躍する人材が欲しい」「店舗の人手が足りない」と感じたときに、「工藤さんに相談してみよう」と思っていただけているということだからね。

工藤：
成美さんから面と向かって褒められると照れますねぇ。でも嬉しいです！

萩原：
工藤のこと、ちゃんと見てるからねー（笑）。いつもどんなことを意識して仕事をしているの？

工藤：
そうですね…、“提案の幅を持つこと”ですかね。採用手法についての提案はもちろんですが、原稿についてもさまざまなパターンで提案できるようにしています。私たちが取り扱う求人メディアは日々更新されますし、連続して掲載いただくお客様に毎回同じパターンで載せていただくのではなく、その時々のターゲットに合わせて「今回はこのポイントで訴求してみましょう」「メッセージの切り口を変えてみましょう」というような提案をして、掲載いただくことが大切だと思うんです。さまざまな引き出しを持つことでさらに一歩深く踏み込み、お客様と一緒に採用成功に向かっていけるようになると感じています。

萩原：
今は求職者の価値観も多様化しているから“幅”はとても大事だね。以前は時給、職種、勤務地など基本条件によって応募が左右されることもあったけれど、今はそれらに加えてより具体的な情報、深い情報の掲載が必要になってきている。

工藤：
だからこそ、原稿を作る制作担当にはお客様の募集データだけでなく、他社との差別化ができるその会社ならではの特長や、お客様が実現したいと思っていることなど、より詳しく伝えていくことが必要ですよね。

萩原：
その通り！原稿に文字数の制限はあるけれど、必要な情報を書き込むだけでなく、営業と制作担当がコミュニケーションをとって、求職者の気持ちを動かすことができる表現を一緒に見つけていくことが大事だよね。

期待は、応えるのでなく、超えるもの。

萩原：
営業は一人ひとり目標数字があるけど、工藤はしっかり達成しているよね。本当に頼もしいよ。

工藤：
いや～…、私がいつも余裕で達成できてるわけじゃないって、成美さん知ってるじゃないですか！（笑）達成できないかもしれないと思うこともありますし、正直諦めそうになることもあるんです。でも、会社や成美さんから任せてもらった分はしっかりやりきりたいって思うから、頑張れるんです。

萩原：
嬉しいこと言ってくれるねぇ。簡単に達成できなくなってきたのは、工藤が経験を積んで周りからの期待も大きくなっていて、目標が高くなっているという背景もあるよね。今までと同じことをやっていたら前回と同じ結果しか出ないかも。これまでの行動が1とすれば、1.2倍やってみるということが必要だと思うよ。この仕事の目的は売ることだけじゃないけど、目標を達成しないとつらいもんね。

工藤：
はい、達成しているから楽しいんです。そうじゃないときは仕事を楽しむ余裕がないですね。

萩原：
高い目標は会社から工藤への期待の表れだし、「やりきるためには何をどうすればいいか」を考え抜いていくことに意味があると思う。努力して乗り越えたからこそ目標達成が嬉しいし、営業の面白さも感じられる。営業はお客様からも期待され、頼られる仕事。私自身は「期待は応えるんじゃなくて超えるもの」と思ってるよ。

工藤：
「お客様が期待する以上の仕事をしよう」という気持ち、メンバー全員で共有してますよね。